客戶“心理賬戶”:如何使客戶產生價格落差?

導讀】 每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”,貴與便宜是個相對的概念,可以自由轉換。導購要做的,就是管理好顧客的“心理賬戶”,促成高附加值產品的銷售。

  請你思考一個情景選擇題:

  情景1:你某天因不小心剮蹭,修車花了1000元;心情不好,回到辦公室,發現抽獎中了200元。

  情景2:你某天因不小心剮蹭,修車花了800元。

  這兩種情境下,你覺得哪種情境你會心情更好?

  每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”,貴與便宜是個相對的概念,可以自由轉換。導購要做的,就是管理好顧客的“心理賬戶”,促成高附加值產品的銷售。

  1、“戀愛式”產品介紹法

  顧客首一感覺說太貴,是因為尚未對自家品牌和產品形成認知和信賴。于導購而言,介紹產品猶如一個迷你的“與顧客談戀愛”過程,要有一定的順序:首先要介紹產品的優勢、核心賣點、穿著體驗,判斷出顧客的購買意向和基本選擇后;最后再說出價格,這樣成交才會順理成章,水到渠成。

  2、價格落差做減法

  店鋪產品一般根據目標定位不同,分高、中、低三種。導購的普遍做法是,先用低價產品吸引顧客留店,雖然促進了低價產品的銷售,但無形中增大了高端產品的銷售難度。因此,正確的介紹順序是“高-中-低”做減法,先介紹最貴的產品,即使顧客不買,會感覺到接下來介紹的中低端的產品相對便宜,從而最終選擇購買。

  3、階梯品類示范

  當同類競品之間存在價格差別時,如我門店部分款比其他家高,這時導購就從產品的優勢(品質、信譽、服務等)引導客戶正確看待價格差別,強調品類之間的區隔點。再如定制酒價格較高,客戶難以接受,你可以把它的優勢與一些稍微劣質的競爭品放在一起示范,借以強調所銷售定制酒的優點,并教顧客辨別酒的真偽。經過一番示范比較,顧客關于此方面的異議會馬上消失。

  4、創造稀缺氣氛

  “數量有限,售完為止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。同時也能促成高價產品的銷售。

  5、高顏值+高服務

  高大上的店鋪形象可以提升商品價值感,降低顧客對高價格的敏感度,因為在顧客潛意識里認為高檔的店鋪賣高價的產品。因此,店面裝修風格、檔次、貨品陳列的投入,提高店鋪顏值是很重要的。此外,著重突出導購人員專業形象和服務品質,也能在顧客的心理賬戶里加分。

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